——訪安科瑞電氣股份有限公司總裁 周  中

自2003年6月成立至今，安科瑞電氣股份有限公司直專注于用戶端智能電力儀表的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品線涵蓋了智能電網(wǎng)用戶端的低壓電力信號采集、測量、計量、監(jiān)控、保護及系統(tǒng)集成等，歷經(jīng)10年的市場變革，已成長為智能電力儀表行業(yè)的支生力軍，并于2012年成功上市，為我民營企業(yè)的發(fā)展起到了很好地示范作用。2013年，作為家高新技術(shù)民營企業(yè)，安科瑞電氣股份有限公司在該年度取得了異的市場業(yè)績，全年創(chuàng)造性地實現(xiàn)營業(yè)收入2.11億元，產(chǎn)出利潤 6 370萬元，并上繳各項稅費達2 700萬元，與2012年度的1.62億元營業(yè)收入、4 450萬元利潤和2051萬元稅費相比分別增長了30%、43%和32%。如既往的良好態(tài)勢，使安科瑞這艘經(jīng)歷了頗多風(fēng)浪洗禮的艦船愈發(fā)強壯起來，也擁有了更加雄厚的資本和基礎(chǔ)來應(yīng)對未來要面臨的各種挑戰(zhàn)。

近日，本刊記者對安科瑞電氣股份有限公司總裁周中做了次專訪。在與周中的交談中我們發(fā)現(xiàn)，安科瑞并沒有因為已經(jīng)取得的異市場表現(xiàn)而沾沾自喜，也沒有躺在過去的功勞薄上固步自封，而是很清醒地認識到，只有緊緊把握行業(yè)脈搏、跟隨市場潮流，不斷地變革發(fā)展新理念、探索發(fā)展新模式，才能夠在激烈的市場競爭中勇立潮頭，長久地立于不敗之地。

對癥下藥 研發(fā)系統(tǒng)解決方案

2013年上半年，安科瑞電氣股份有限公司副總朱芳在接受本刊記者采訪時曾透露，安科瑞將逐步擴大系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，為內(nèi)外重點項目提供電力監(jiān)控、電氣節(jié)能和電氣等整體解決方案。這意味著，未來安科瑞的發(fā)展戰(zhàn)略將逐步從銷售智能電力儀表轉(zhuǎn)向為客戶提供系統(tǒng)整體解決方案，以期在為客戶提供次服務(wù)的同時獲得較高的收益。

在談到這轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的時候，周中表示，在當前的市場運營環(huán)境下，電力終端用戶并不會也不愿意去很具體地了解某種電力儀表的功能和價值。因此，電力儀表廠商只好將銷售目標轉(zhuǎn)向設(shè)計單位或自動化成套設(shè)備制造公司，因為對他們來說，每套軟件或臺儀表都是有用的。在這種情況下，安科瑞要發(fā)展，就要多跟他們講安科瑞產(chǎn)品的功能和應(yīng)用，讓他們采用符合家相關(guān)標準的安科瑞產(chǎn)品來解決終端用戶的問題，以此來使終端用戶了解安科瑞。

“由此我們發(fā)現(xiàn)自身還有很多比較薄弱的地方。因為用戶不看你的儀表，而是要看你的數(shù)據(jù)和功能，這就涉及到數(shù)據(jù)采集技術(shù)和網(wǎng)關(guān)的研發(fā)。專門做網(wǎng)關(guān)的公司有很多，但是他們價格太貴，而用戶端需要采集電數(shù)據(jù)的點又很多，需要的網(wǎng)關(guān)數(shù)量很大，這就使得系統(tǒng)成本過高。因此，針對性的研發(fā)用戶側(cè)能耗信息采集的網(wǎng)關(guān)，能夠大幅度地降低系統(tǒng)成本，有利于電力儀表推廣。這樣，我們就從傳統(tǒng)的儀表研發(fā)慢慢的轉(zhuǎn)到了解決方案的應(yīng)用研發(fā)，因為解決方案客戶是能夠理解的。"

“原來我們只考慮個軟件，現(xiàn)在我們考慮系統(tǒng)的解決方案。"周中說：“現(xiàn)在的研發(fā)內(nèi)容都是基于建筑物里邊的些配電智能化和應(yīng)用來開展的，這方面已有相應(yīng)的家標準。在推出項系統(tǒng)解決方案的時候，我們會編寫相應(yīng)設(shè)計安裝應(yīng)用圖冊。通過圖冊向工程設(shè)計單位介紹和該項系統(tǒng)解決方案，使系統(tǒng)解決方案比較方便的應(yīng)用到工程當中，可以增強產(chǎn)品的競爭力，拓展產(chǎn)品的應(yīng)用范圍。"

目前，安科瑞已躋身于行業(yè)內(nèi)從事用戶端用電系統(tǒng)自動化設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，同時具備為用戶端供電系統(tǒng)提供系統(tǒng)性解決方案的少數(shù)幾家企業(yè)的行列，能夠為用戶提供用戶端智能電力監(jiān)控系統(tǒng)、漏電火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)、企業(yè)能源管理系統(tǒng)、企業(yè)內(nèi)部電能計量系統(tǒng)、光伏發(fā)電監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)能源管理系統(tǒng)和建筑能耗監(jiān)測系統(tǒng)等解決方案。

多方籌謀  持續(xù)拓寬業(yè)務(wù)范圍

“安科瑞將來會‘兩條腿走路’：是通過自身的研發(fā)來拓展業(yè)務(wù)，它的特點是成本低，但發(fā)展比較慢；二是對相關(guān)產(chǎn)業(yè)進行并購，點是業(yè)務(wù)拓展快，但風(fēng)險大——主要是文化理念的融合。"周中說：“我們未來會并購什么樣的公司呢？就是能夠為建筑用能帶來智能降耗的公司，比如說研發(fā)和生產(chǎn)照明、空調(diào)以及些動力設(shè)備的智能控制產(chǎn)品的公司，包括利用這些產(chǎn)品進行能耗管理的公司，都是安科瑞將來關(guān)注的并購方向。"

2013年12月17日，安科瑞與自然人王小平、陳樹滋就收購上海嘉塘電子發(fā)展有限公司60%股權(quán)簽署了附條件生效的股權(quán)收購協(xié)議，計劃以1 920萬元收購嘉塘電子合計60%股權(quán)。嘉塘電子是家專注于LED照明應(yīng)用領(lǐng)域，為用戶在不同光環(huán)境下的照明需求提供LED照明產(chǎn)品及照明綜合解決方案的高新技術(shù)企業(yè)。“我們?yōu)槭裁匆召徏翁岭娮樱孀鉒ED照明領(lǐng)域呢？"周中解釋說：“主要是考慮到，嘉塘電子的客戶跟安科瑞的客戶基本上是致的，都是以建筑為主。*年我建設(shè)了大量的房地產(chǎn)、公共建筑和基礎(chǔ)設(shè)施，這些建筑運營必然會存在高能耗。而建筑的用電設(shè)備主要是照明、空調(diào)以及動力設(shè)備。從長久來講，顛覆性的LED產(chǎn)品必將逐步替代原有的照明產(chǎn)品。"

2014年2月12日，安科瑞在成都投資成立的全資子公司成都安科瑞電氣有限公司正式開始運營，其經(jīng)營范圍被劃定為智能電力監(jiān)控、電能節(jié)能管理、建筑能耗監(jiān)測、電氣火災(zāi)監(jiān)控及光伏發(fā)電領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢和技術(shù)服務(wù)，以及儀表、計算機軟件的銷售。對此周中表示，在全設(shè)立多家子公司，有兩個方面的因素：是因為安科瑞的業(yè)務(wù)主要在地方的用戶側(cè)，而這類業(yè)務(wù)的特點是非常之分散，因此安科瑞在內(nèi)經(jīng)濟比較發(fā)達的重要城市設(shè)立子公司，可以更好地為當?shù)乜蛻舴?wù)；二是設(shè)立在各地的子公司能夠吸引當?shù)氐娜瞬偶尤耄欣诋數(shù)貥I(yè)務(wù)的開展，并能夠減少銷售人員的流失。

另外，安科瑞在網(wǎng)絡(luò)銷售這新領(lǐng)域的發(fā)展也非常迅速，每年都是以70%～80%的幅度增長。周中介紹說：“傳統(tǒng)的銷售模式是我們?nèi)フ铱蛻簦蔷W(wǎng)絡(luò)銷售這模式可以讓客戶來找我們。目前，安科瑞已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)銷售吸引了30 000左右的客戶進入，這是個很龐大的隊伍。這與傳統(tǒng)的銷售模式形成了種互補的關(guān)系。"

著眼未來 引導(dǎo)和創(chuàng)造細分市場

周中表示，隨著我電力行業(yè)的快速發(fā)展，現(xiàn)代技術(shù)的不斷創(chuàng)新，尤其是自2009年以來我越來越重視節(jié)能減排，以及新能源與智能電網(wǎng)的建設(shè)，這極大地增加了對智能電力儀表的需求，給整個行業(yè)帶來了很大地變化和機遇。

我智能控制和智能管理的市場規(guī)模和發(fā)展空間是非常大的。周中指出，目前的情況是，電力公司每年圍繞大用戶用電招標的電表都在500萬臺，但是通過它們僅僅只能統(tǒng)計出企業(yè)的總用電量，企業(yè)并不清楚這些電具體都用在了哪里，因此企業(yè)不能夠地進行智能控制和化管理以達到節(jié)能降耗的目標。

周中解釋說：“這樣企業(yè)就會考慮，我的100萬電費到底是用在哪里了，照明還是空調(diào)用電？生產(chǎn)部門還是研發(fā)部門用電？所以真正的智能管理，先應(yīng)該進行細分，這對客戶而言是非常有意義的。而細分就需要‘管理電表’。通過細分，安科瑞在原有的‘計量電表市場’之外，引導(dǎo)和創(chuàng)造出了個規(guī)模非常大的‘管理電表市場’——假設(shè)每年10%的企業(yè)要進行改造，每個企業(yè)安裝50～70臺管理電表，每年就會有2500萬～3500萬臺的管理電表市場。"

2013年2月28日，工業(yè)和信息化部、科技部、財政部和家標準化管理委員會聯(lián)合印發(fā)了《加快推進傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃》，為近期傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展指明了方向。該項計劃還制定了2013～2015年的近期目標——未來將培育產(chǎn)值超10億元的企業(yè)和產(chǎn)值5 000萬元以上的“小（中）而精、精而專、專而強"的創(chuàng)新型企業(yè)。相信隨著這項行動計劃的實施深入，將會給正處于發(fā)展壯大期的安科瑞注入針“強心劑"，助力其在接下來的幾年時間里更加健康、快速地成長起來，內(nèi)智能儀表行業(yè)的持續(xù)前行。

采訪來源于：《電氣時代》2014年 第5期